Beschreibung

Mitarbeiter und Ingenieure sind mit ihren Vertriebskenntnissen in Unternehmen besonders gefragt, wenn komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden sollen oder die Einbindung in Herstellungs- und Lieferprozesse gelingen soll. Der Erfolg des Unternehmens beruht dann auf der Fähigkeit, technische und wirtschaftliche Lösungen für Industriekunden zu entwickeln und deren Vorteile darzustellen.

Die Inhalte dieses Zertifikatslehrgangs sind auf die Bereiche Marketing und Vertrieb/Verkauf für technische Produkte, Investitionsgüter sowie Hightech-Produkte ausgerichtet. Nach erfolgreicher Teilnahme werden Sie Ihre beruflichen Anforderungen besser bewältigen und bringen neben dem vorhandenen technischen Fachwissen vor allem Handlungskompetenzen und -strategien im technischen Vertrieb und Marketing, im Produktmanagement, im Key-Account-Management, im Customer-Service und in allen anderen absatzwirtschaftlichen Bereichen in das Unternehmen mit ein.

Gliederung und Inhalte

Modul 1: Marketing und Vertrieb für technische Produkte und Dienstleistungen

• Anforderungen an Vertriebsbeauftragte
• Der Vertrieb als Funktion des Marketings
• Aufgabenbereiche des Verkaufes
• Grundsätzliche Denkweisen
• Entwicklung eines effizienten Vertriebs-Info-Systems
• Grundüberlegungen für den Verkaufserfolg
• Projektmanagement
• Basiswissen in BWL und Management
• Vertriebsrelevantes Kostenmanagement
• Strategische Managementansätze

Modul 2: Vertriebsstrategien und Umsetzung in die aktuelle Unternehmenspraxis

• Marketing-Gestaltungsinstrumente
• Kunden gewinnen und halten
• Prioritäten in der Kundenbearbeitung
• Entwicklung eines Verkaufsinstrumentariums
• Customer Relationship Management (CRM)
• Steigerung der Vertriebseffizienz
• E-Commerce im Vertrieb
• Servicepolitik
• Optimierung der Verkaufsergebnisse
• Key Account Management
• Vertriebscontrolling

Modul 3: Optimierung der Verkaufsergebnisse durch einen effizienten Außendienst

• Anforderungen an den Außendienst
• Segmente verkäuferischer Aktivitäten
• Verbesserung des Vertriebsergebnisses
• Selbstmanagement
• Persönliche Erfolgsstrategien

Modul 4: Erfolgreiche Verhandlungsführung im technischen Vertrieb

• Optimale Gestaltung des Beratungsgesprächs
• Überzeugende Vorstellung von technischen Produkten und Dienstleistungen
• Verkaufsaktive Einwandbeseitigung
• Preisgespräch/Preisverhandlung
• Erfolgreiche Abschlusstechnik
• Rhetorik und Präsentationstechnik

Modul 5: Praxis-Transfer / Training for the job

• Transfer von Lehrgangsinhalten
• Nach der Transferphase: IHK-Test

Zielgruppe

Ingenieure, Techniker und Mitarbeiter aus technischen Bereichen, die in absatzwirtschaftlichen Gebieten wie Marketing, Vertrieb, Service ihre beruflichen Chancen wahrnehmen und verbessern wollen

Abschlussart

IHK-Lehrgangszertifikat

Abschluss

für Techniker und Mitarbeiter in technischen Bereichen: Technischer Vertriebsmanager (IHK) | für Ingenieure: Vertriebsingenieur (IHK)

Unterrichtsform

Präsenzveranstaltung | Live Online Lehrgang

Veranstalter

IHK-Bildungszentrum Dresden gGmbH

Art der Veranstaltung

berufliche Weiterbildung