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Sales Manager (IHK)

Beschreibung

Sie sind der Meinung, dass erfolgreiche Verkäufer ein angeborenes Talent besitzen und man entweder ein guter "Vertriebler" ist oder eben nicht? Wenn Ihre Antwort in diesem Fall "Ja" ist, freuen wir uns darauf, Ihnen bei der Weiterbildung zum "Sales Manager (IHK)" - Stück für Stück - das Gegenteil zu beweisen.

Die gute Nachricht gleich vorab: Erfolgreich Verkaufen ist keine außergewöhnliche Gabe, sondern vielmehr das Wissen um bestimmte Prozesse und Techniken sowie deren konsequente und emphatische Anwendung. Egal ob telefonische Terminvereinbarung, Produktpräsentation, Direktverkauf, Bedarfsermittlung, Kundenrückgewinnung oder persönliche Positionierung - all diese (zumeist ungeliebten) Tätigkeiten sind zu 100 Prozent erlernbar.

Dieser IHK-Zertifikatlehrgang ist staatlich geprüft und zugelassen durch die Staatliche Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU).

Gliederung und Inhalte

Kunden- und Verkaufspsychologie

  • Psychologie der Kaufentscheidung
  • Kaufentscheidungsprozess
  • Strategien, Heuristiken
  • Psychologie des Preises
  • Preiswahrnehmung, Preisempfinden
  • Preisforschung
  • Kundentypen

Persönliche Einstellung zum Verkauf

  • Psychologische Grundlagen
  • Rolle des Verkäufers
  • Selbsteinschätzung/ Fremdeinschätzung
  • Ermittlung der eigenen Kompetenzen
  • Analyse von Vorprägungen im Verkauf
  • Ziele professionell angehen

Management im Vertrieb

  • Strategisches vs. Operatives Management
  • Der Managementprozess
  • Phasen des Managementprozesses
  • Selbstmanagement
  • Arbeitsmethodik
  • Professionelles Zeitmanagement

Rechtliche Rahmenbedingungen

  • Unternehmensformen
  • Vertragsrecht
  • Gültigkeit von Verträgen
  • Haftungsrecht
  • Fernabsatzgesetz
  • Rechtlicher Exkurs: Gutschein, Garantie, Gewährleistung

Führungskraft im Vertrieb

  • Herausforderungen im Vertrieb
  • Führung eines Sales Teams
  • Mitarbeitermotivation
  • Motivationsstrategien und -barrieren
  • Mitarbeiterakquise
  • Mitarbeiterauswahl
  • Modernes Verkaufen mit modernen Führungsansätzen

Vertriebsstrategie und -organisation

  • Bedeutung der Vertriebsstrategie
  • Verständnis von Markt, Kunden und Mitbewerbern
  • Unternehmensziele vs. Vertriebsziele
  • Werkzeuge zur Vertriebsstrategie (TOWS-Analyse, Ansoff-Matrix)
  • Instrumente zur Umsetzung der Vertriebsstrategie
  • Aufbau des Vertriebs als Schlüssel zur Effizienz (Rollenprofil, Qualifikationen)
  • Ablauforganisation (Vertriebsprozesse)
  • Budget, Controlling, Ergebnisbewertung

Klassische Kundenakquise

  • Angebots-, Wettbewerbs- und Kundenstammanalyse
  • Zielgruppendefinition
  • Instrumente und Werkzeuge der Kundenakquise
  • Telefonakquise
  • Persönliche Akquise
  • Werbebriefe
  • E-Mail/ Newsletter
  • Empfehlungsmarketing
  • Angebotserstellung
  • Fehlerquellen bei der Kundenakquise

Kundenakquise 2.0 - Chancen im Online Marketing

  • Stationärer vs. Online-Handel
  • Vorteile und Chancen im Online Marketing
  • Erste Schritte zur Optimierung von Online Marketing:
  • Google My Business, Google Anzeigen, Bing
  • Erscheinungsformen von Social Media
  • Relevante Plattformen zur Kundenakquise (facebook, Instagram, Twitter und Co.)

Techniken erfolgreicher Verkäufer

  • Aktives Zuhören
  • Positionierung
  • Körpersprache
  • Story Telling
  • Präsentationstechniken
  • Small Talk
  • Business-Knigge

Verkaufsgespräche und Verhandlungen

  • Der rote Faden im Verkaufsgespräch
  • Aufwärmphase, Bedarfsanalyse, Verkaufsphase, Einwandbehandlung
  • Der Prozess einer Verhandlung
  • Regeln und Methoden kompetitiven Verhandelns
  • Verhandlungsdilemma und Probleme in Verhandlungen
  • Exkurs: Spieltheorie

Customer Relationship Management

  • CRM als kundenorientierte Unternehmensausrichtung
  • Analyse v. Kundenverhalten & -präferenzen mithilfe v. internen Datenbanken
  • CRM Instrumente (operative, kollaborative, analytische Instrumente)
  • Betrachtung des CRM Prozesses
  • Beziehungsmarketing

Datenschutz

  • Grundprinzipien deutscher Datenschutzgesetze
  • Rechtliche Grundlagen
  • Aufsichtsbehörden, Datenschutzbeauftragte
  • Grundregeln zur Einhaltung des Datenschutzes
  • Robinsonliste im Sales Management
  • Datenschutz im Umgang mit Kundendaten
  • Datenschutz im Social Web
  • Datenschutz auf Webseiten

Zielgruppe
Dieser Kurs richtet sich an Personen, die bereits Berufspraxis im Verkauf aufweisen und ihre Kompetenzen im erfolgreichen Sales Management auffrischen oder erweitern möchten. Insbesondere ist der Kurs aber auch geeignet für all jene, die sich mit dem Thema Verkauf bislang noch nicht identifiziert haben und in diesem Bereich ihre eventuellen Blockaden und/oder Ängste abbauen möchten.


Abschlussart
IHK-Lehrgangszertifikat


Termine zur Veranstaltung

virtueller Klassenraum

Live-Online-Lernen

3.110,00 €

Lehrgangsort

virtueller Klassenraum

Zusätzliche Informationen

weitere Informationen und Anmeldeformular

Durchführung erfolgt in Kooperation mit

HSB Akademie GmbH

Sie haben noch Fragen?

Elisa Heymann

Förderungen

Zu unseren Fortbildungsprogrammen der höheren Berufsbildung stehen zahlreiche Fördermöglichkeiten zur Verfügung:

  • Berufliche Weiterbildung - betriebliche Weiterbildung
  • Berufliche Weiterbildung - individuelle berufsbezogen Weiterbildung
  • Weiterbildungsstipendium der Stiftung Begabtenförderung
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